Waardepropositie canvas: de toegevoegde waarde van jouw bedrijf

Geschreven door Annemiek

20/05/2020

Naast buyer persona’s, is er nog een handig model waarvan je moet weten als je aan de slag gaat met marketing, namelijk het Waardepropositie Canvas. Of in het Engels: Value Proposition Canvas. Door op zoek te gaan naar de juiste match tussen vraag en aanbod, kan je heel gericht in kaart brengen wat de toegevoegde waarde is die jouw bedrijf levert. Het is niet een hele makkelijke oefening (de kunst is om hoofd- en bijzaken te scheiden) en daarom hieronder een aantal stappen uitgelegd, zodat je er toch mee aan de slag kan.

Door een Waardepropositie Canvas uit te werken, breng je ook direct focus aan in wat je aanbiedt en voor welke type klanten je dat doet. En dat is heel belangrijk, want in marketing moet je keuzes maken om mensen voor jouw aanbod te enthousiasmeren. Er is namelijk nog nooit iemand succesvol geweest die ‘alles’ aan ‘iedereen’ verkoopt. Sta daar maar eens bij stil; hoe wil je zo’n propositie onder de aandacht brengen?

Tip: Heb je nog geen buyer persona’s, begin dan met dit model. De reden is dat je een aantal conclusies direct kan overnemen én je beter snapt waarom mensen voor jouw aanbod kiezen (je levert toegevoegde waarde voor hen).

Value Proposition Canvas is een model dat is ontwikkeld vanuit het Business Model Canvas van Strategyzer en gaat exclusief in op de klant aan de ene kant en jouw aanbod aan de andere kant. Door een heleboel achtergrondinformatie op te schrijven leer je de klant te doorgronden, maar zie je ook hoe jouw aanbod van toegevoegde waarde is voor de klant.  Je creëert als het ware een ‘fit’ tussen zoekvraag en aanbod.

Rechterkant Waardepropositie Canvas: De Klant
 

Meestal begin je van links naar rechts, maar met het invullen van het Waardepropositie Canvas begin je aan de rechterkant; de klant. De opdracht hier is om als het ware in de huid van je klanten te kruipen en vanuit hun perspectief op te schrijven wat ze meemaken. Zo kijk je naar de context van hun dagelijks leven (customer jobs) en schrijf je op tegen welke zaken ze daarbij aanlopen (pains). In de derde schijf noteer je welke voordelen er voor hen zijn als die dingen die frustreren worden opgelost (gains). Iets meer toelichting:

Customer jobs > In de eerste schijf beschrijf je welke doelen klanten in hun werk en privéleven willen behalen. Dat kan op drie niveaus, namelijk functioneel (bijv. nieuwe functie op het werk), sociaal (bijv. meer mensen ontmoeten) en emotioneel (bijv. trots gevoel).  

Pains > Vervolgens noteer je in de tweede schijf waar klanten tegenaan lopen. Het moet wel gaan over de onderwerpen die zijn genoemd bij ‘customer jobs’. Dus wat zijn drempels, uitdagingen of frustraties die mensen ervaren wanneer ze hun doelen proberen te bereiken.

Gains > Tenslotte de laatste schijf, daarin schrijf je op hoe de wereld er voor je klant uit ziet, als hun doelen zijn bereikt. Met andere woorden, hoe meten ze een positief resultaat? Voorbeeld: tijdens het hardlopen (job) heb ik na een tijdje best wel dorst (pain). Een winkel met gezonde (sport)drankjes zou goed van pas komen (gain).

Aan de klantzijde ga je nog niet in op jouw aanbod, maar door in te zoomen op jouw klanten herken je al wel waarop je kan gaan inspringen. In je enthousiasme moet je daarop niet vooruitlopen, want je hebt nog enkele stappen te gaan voor het zover is.  

Linkerkant Waardepropositie Canvas: De toegevoegde Waarde van je bedrijf   

 

Als je de rechterkant afhebt, dan ga je aan de slag met wat jij te bieden hebt. Hier staat jouw aanbod (propositie) centraal. Jij biedt namelijk producten of diensten (product & services) die voor jouw doelgroepen van waarde zijn. Niet persé in euro’s, maar juist in oplossingen voor bepaalde problemen die jouw klanten ervaren (pain relievers). Door bij jou te kopen, verschaft de klant zich een bepaald voordeel die hem – kort door de bocht – een goed gevoel oplevert (gain creators). Zo ga je te werk:

Product & services > In het eerste vak schrijf je op wat je huidige aanbod is. Dit is namelijk de propositie die je nu al naar de markt brengt. Het is belangrijk dat je ieder product of dienst op een aparte post-it schrijft en opplakt.

Pain relievers > In het volgende vak kijk je naar hoe jouw aanbod een probleem oplost. Op welke wijze zorg je dat je de drempels of uitdagingen die klanten ervaren, wegneemt? Met andere woorden, hoe zorgen jouw producten of diensten dat het leven voor hen makkelijker wordt.

Gain creators > Je eindigt dit onderdeel door in het laatste vak te noteren welke voordelen klanten gaan ervaren als ze jouw aanbod afnemen. Dat kan zijn omdat ze dat van je verwachten, maar ook kunnen ze worden verrast door wat je te bieden hebt. De manier waarop je dat opschrijft is door het resultaat te benoemen. Denk aan functioneel voordeel (ik koop een vlekkenoplosmiddel en mijn kledingstuk is daadwerkelijk gered), sociaal voordeel (ik heb een DJ gehuurd voor mijn feest en mijn gasten reageren hierop heel positief), positieve emoties (mijn kapper heeft fantastisch werk gedaan; ik voel me heel zelfverzekerd) of tenslotte een besparing (na vergelijking bleek het ene product veel goedkoper dan het ander en het doet precies hetzelfde!).

En nu? Focus aanbrengen!

Zoals je begrijpt, heb je niet 1-2-3 een Waardepropositie Canvas doorlopen. Het vergt tijd en aandacht, maar heb je de twee helften dan eindelijk ingevuld, dan wordt het echt leuk. Want nu ga je het aanbod en de wereld van de klant samenbrengen. Waarschijnlijk heb je tijdens het invullen al meerdere keren situaties herkend waarop jij actief kan inspelen. In deze fase kan je ze gaan opschrijven.

Er zijn twee manieren om dat te doen:

1.       Je verhangt de post-its zodat wat relevant is bij elkaar komt
2.       Je trekt lijnen van de waarde-kant naar de klant-kant

Vanuit de linkerkant ga je kijken welke onderwerpen matchen met de rechterkant. Gain creators kan je bijvoorbeeld koppelen aan voordelen (gains) waarnaar klanten op zoek zijn, pain relievers zorgen dat de ‘pain’ die je klanten ervaren worden opgelost. In beide gevallen zorgt het voor toegevoegde waarde ten opzichte van de onderwerpen die je al had opgeschreven onder ‘customer jobs’. Als je deze laatste stap goed in kaart hebt gebracht dan weet je precies waarop je je kan richten!

Tip: Bekijk de onderwerpen nogmaals en bepaal wat laaghangend fruit is en wat meer langere termijn is. Zo maak je concreet waarmee je aan de slag gaat en hoe je onder andere je content daarop kan afstemmen.

Conclusie

Een Waardepropositie Canvas invullen vraagt wat tijd, maar het resultaat is er naar. Met inzicht in wat je klanten nodig hebben en hoe jij daarop kan inspelen met je bestaande aanbod, ontstaat er focus. En die focus zorgt er vervolgens voor dat je nog gerichter je marketing kan inzetten. Zo boek je sneller resultaat met je marketingcampagnes en kan je eerder bijsturen indien nodig. En het mooie: met een goede contentplanning hoef je niet eens een heel groot marketingbudget te hebben om op te vallen!

Hopelijk heeft dit artikel alles in zich om zelf aan de slag te gaan met het Waardepropositie Canvas. Heb je toch vragen over dit artikel? Neem gerust contact op! Via de downloadknop kan je het canvas gratis downloaden.  

 

Dit heb je nodig als je een value proposition canvas wil invullen: 

  • Waardepropositie Canvas het liefst op A0-formaat (voor de doe-het-zelver: A4 blaadjes aan elkaar plakken levert uiteindelijk ook een A0 op. Teken in het laatste geval zelf het canvas)
  • Voldoende post-its in meerdere kleuren en stiften (beter leesbaar dan pen). Je schrijft niet rechtstreeks op het canvas omdat je wil kunnen groeperen of bijzaken wil kunnen verwijderen
  • Telefoon/ fotocamera om tussendoor foto’s te maken van je uitwerking.
  • Wat helpt, maar niet moet: 4-5 mensen die jouw bedrijf goed kennen kan je vragen mee te denken

In dit artikel kon je lezen dat:

  • een Waardepropositie Canvas aanbod en vraag met elkaar samenbrengt, zodat je precies weet met welk aanbod je toegevoegde waarde levert voor je klanten  
  • meer focus leidt tot maken van scherpere keuzes in je aanbod en welke marketingcampagnes bijdragen aan verkoop 
  • je met een beetje uitleg zelf al een heel eind kan komen met invullen van een Waardepropositie Canvas 

 

 

Share This